ITによる営業効率化や働き方改革、昨今のコロナ禍によりオンライン商談が普及しています。一方でオンライン商談は本当に成約できるのか疑問に思う方も多いでしょう。そこで今回はオンライン商談を成功させるにはどのようなコツがあるのかをまとめてみました。
オンライン商談はリアル商談と何が違うのか？
オンライン商談は、対面での商談とどのような違いがあるのでしょうか。
情報量が少なくなる
オンライン商談では、対面での商談よりも圧倒的に情報量が少なくなります。対面では、相手の表情やしぐさ、息遣いなどから生まれる雰囲気を読み取ることができるでしょう。しかし、オンライン商談では、映像と音声だけで相手の反応を読み取らなければなりません。時には音声だけで商談を進める場合もあります。情報量が少ない状況での商談は、オンライン商談ならではと言えます。
接続不良などにより商談が中断するリスクがある
オンライン商談の最大のリスクは、商談が中断することです。オンラインだからこそ、接続不良やPCトラブルが大きく商談に影響します。時には商談が中止になることもあるでしょう。オンライン商談では、常に商談の中断や中止のリスクに備えておく必要があります。が
このように、オンライン商談は対面での商談と比べてコミュニケーション方法や対策すべき点が異なります。よく考えてみると、対面での商談と比べ準備方法や進め方が大きく異なることがわかるでしょう。
オンライン商談のメリット
オンライン商談は、対面とは異なるリスクもある一方で、営業担当者や企業にとってメリットも大きいことは事実です。大きなメリットとして2つ考えられます。
営業活動の効率化
まず、営業活動を効率化できるメリットがあります。対面での営業活動では、移動に時間をとられることが多くあるでしょう。しかし、オンライン商談であれば移動も不要になり、その分を訪問後のフォローにあてることやより多くの商談を設定することも可能です。その結果、一人当たりの商談件数も増やすことができ、同時に成約件数を倍増させることも夢ではなくなるでしょう。
カジュアルなコミュニケーション
オンライン商談のもう一つのメリットは、カジュアルなコミュニケーションができるということです。対面での商談は、場の空気を温めるまでに時間がかかる場合があるでしょう。しかし、最近ではSNSやチャットツールの普及により、気軽なメッセージや通話もより身近になりました。会議室で行うかしこまった商談ももちろんありますが、そういった気軽なコミュニケーションが取りやすいことはオンラインならではといえます。
こうしたオンライン商談ならではの感覚や場づくりをうまく利用することで、商談初期からカジュアルにお客様とコミュニケーションがとれるようになることもあります。また、お客様も訪問ではなくオンラインであれば準備の負担が小さいため、気軽に商談のアポイントをとれるメリットもあります。
このように、オンライン商談には営業効率化や面談設定の気軽さなどの大きなメリットがあります。
オンライン商談で注意すべきこと
オンライン商談は便利な一方で、オンライン商談を成功させるコツとしていくつか注意すべきことがあります。
情報はうまく伝わらない前提で考える
まず、オンライン商談では情報量が少なくなるため対面での商談よりもうまく伝わらない可能性があることを常に注意しましょう。オンライン商談では、商談中も音声が断続的に途切れることがあります。そのため、こまめに話が伝わっているかを確認しましょう。
また、映像が乱れることもしばしば起こるため、表情やしぐさが見えないこともあるでしょう。情報がうまく伝わっていない前提で考えていれば、常に完全な情報を伝えるためにどうすればよいか考えることができます。
相手の接続環境に配慮する
オンライン商談では、発信側の接続環境が良好でも、相手の接続環境が悪い場合があります。商談中にうまく接続されていると感じていても、相手側ではうまく接続できていないこともあるでしょう。事前に接続するWEB会議ツールを必ず確認するとともに、商談中も接続状態に常に気を配りましょう。
オンライン商談は、注意点を予め確認しておけば怖くはありません。事前に注意点に対する対策を検討したうえで商談に臨みましょう。
オンライン商談の流れ
オンライン商談には特有の商談の流れがあります。
①商談前：事前確認と資料送付
オンライン商談に限らず商談では、事前準備が商談の成否を決めます。特にオンライン商談では、相手から得られる情報も、相手に伝わる情報も少なくなります。そのため商談前の時間をいかに有効に使うかがとても重要です。
事前にお客様が知りたいことや課題をよくお聞きしたうえで商談のゴールや当日伝えること、議論することをお客様に確認しておきましょう。資料も当日ではなく、なるべく事前に送付して商談前にお客様に目を通しておいていただくのがおすすめです。
②商談当日：資料とアジェンダに沿って進める
商談当日は常に接続不良などの不足の事態に備えて、資料とアジェンダに沿って商談を進めていきましょう。当日予定していなかった議論を商談中に急に持ちだした場合、接続不良に陥った際に何を伝えたかったのがわからなくなってしまいます。事前に送付した資料やアジェンダをお互いに見ながら進めることで万が一の事態があっても、認識に齟齬が生まれにくくなります。また商談しながら議事録を作成しておくこともお客様と共通認識を持つうえで大切なポイントです。
③商談後：すぐにフォローアップのメールを送る
商談後はすぐにお客様へフォローアップのメールを送りましょう。お礼だけではなく、伝えたかったことがうまく伝わっていないことを想定して伝えたかった点とお客様からのお話をまとめて伝えるようにしましょう。
オンライン商談では、相手に確実に情報が伝わるように工夫する必要があります。
オンライン商談で成約率を上げるコツ
このようにオンライン商談では、対面での商談と異なる点がいくつも存在しています。そのため、オンライン商談だと成約が難しいのではと考える方も多いのではないでしょうか。
しかし、オンライン商談でも充分に成約に結びつけることが可能です。しかもやり方によっては対面よりも成果が向上する可能性もあります。
まず、オンライン商談はアポイントが取りやすいというメリットがあります。訪問が負担に感じるお客様でも、短時間のオンライン商談では応じてくれやすいでしょう。また、営業側とお客様側ともに在宅勤務であれば、あえて自宅の様子を話題にすることで場も和みやすくなります。
一方で、オンライン商談は音声だけで行われる場合もあります。音声だけの場合に備えて、事前にお客様に判断していただきたいポイントを準備しておくとよいでしょう。予め商談の段階を考え、最初の商談でお客様に何を伝えるべきか、次の商談ではどのようなテーマを伝えるかを決めておき、お客様に次回の商談に向けたアクションについて判断いただくことがおすすめです。
オンライン商談では短時間で成約できるように、お客様に判断いただくポイントを明確にしたうえで情報がきちんと伝わるように説明しましょう。
アクティブ アンド カンパニーでは、こうしたオンライン商談の課題に特化したセールスコミュニケーション研修を実施しています。以下の記事でその内容を抜粋してご紹介しています。気になる方は参考にしてください。
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