オンライン商談は便利そうだけどなかなか導入には踏み切れない。そんな風にあなたはお考えではないでしょうか。特に、今まで対面で商談を行ってきた方にはオンライン商談はハードルが高いものと感じられますよね。そこで今回はオンライン商談を導入するメリットについてご紹介します。
オンライン商談はメリットが大きい
オンライン商談は対面よりもメリットが大きい一面もあります。
移動時間を削減できる
まず、対面での商談で必要だった移動時間をほぼ完全に削減できます。法人営業であれば、次のアポイントに向かうために移動時間を気にしながら営業する必要があったでしょう。しかしオンライン商談であれば移動時間を気にせず商談に集中することができます。
気軽に商談できる
対面での商談では断られやすいお客様も、短時間のオンライン商談であればアポイントを取りやすい可能性があります。また、チャットのように気軽にコミュニケーションがとれるので工夫次第で和やかな商談が可能になるでしょう。
どこからでも商談できる
場所を選ばず商談できることは大きなメリットです。セキュリティ面の問題がなければ、自宅やカフェから商談することも可能です。
オンライン商談はうまく活用できれば対面での商談よりも大きな成果を上げられる可能性があります。
オンライン商談にはデメリットもある
一方でオンライン商談にはデメリットもあります。どのようなデメリットがあるのでしょうか。
接続トラブル
オンライン商談では、常に商談が中断するリスクがあります。ネットワーク環境やPCスペック、周囲の騒音などによって話がうまく伝わらないこともあるでしょう。最悪の場合、商談がうまくできず再度アポイントを取ることにもなります。
情報量が少なくなる
対面での商談では、相手の雰囲気を読み取りやすいでしょう。しかしオンライン商談では、時には音声だけで相手の反応を確認することが必要です。音声だけで反応を読み取るのはとても難しいことです。このように対面での商談よりも情報量が少なくなることで、効果的なプレゼンができない場合も考えられます。
相手の環境によってはオンラインで商談ができない
インターネット回線が普及している現代でも、お客様によっては回線やPCスペックの事情でオンライン商談ができない場合もあるでしょう。特に在宅勤務の場合、インフラ環境だけでなく家庭の事情などで商談ができない場合もあります。オンライン商談は、相手に配慮したアポイントが必要です。
オンライン商談のデメリットを理解すれば、どのような場合に導入すればよいかが明らかになるでしょう。
オンライン商談の流れ
オンライン商談は、どのように進めればよいのでしょうか。実際のオンライン商談の流れを見てみましょう。
商談のゴールを決める
対面での商談にも共通しますが、何よりもまずは商談のゴールを決めましょう。もちろん、最終ゴールは成約です。しかしいきなり成約を目指すのではなく、お客様のニーズをヒアリングする、ニーズに合わせた情報提供をする、提供した情報からサービスに関心を持っていただく、などステップに分けて段階ごとの商談のゴールを決めておきましょう。
相手のニーズを把握する
オンライン商談は、商談当日に得られる情報量が少なくなります。そのため、なるべく事前にお客様のニーズをヒアリングしておきましょう。
論点を整理する
ニーズをヒアリングしたら、商談のゴールをもとに論点を整理しましょう。論点とは、「何を議論すべきか」「伝えたいことは何か」という商談で話すポイントのことです。オンライン商談は常に接続不良などで中断するリスクがあります。そのため、事前に論点を整理してお客様に情報がしっかりと伝わるように準備しておきましょう。
スケジュールを提示する
対面での商談と同じように、スケジュールを提示しましょう。ただし相手が在宅勤務の場合は家庭環境等に配慮したスケジュールを設定しましょう。
事前に資料を送る
接続不良による中断リスクに備えて、事前に資料を送付しておきましょう。事前に資料送付したうえで伝えたい情報をお客様に予め確認いただくことで、万が一の商談中断の場合でも、伝えたいことを全て伝えることができます。
接続環境の確認を行う
相手が普段使用しているWEB会議ツールやネットワーク環境の確認を行いましょう。環境によってはオンライン商談が行えない場合もあります。その場合は資料を見ながら電話で説明するなど工夫しましょう。
商談を実施する
オンライン商談を実施する当日は、遅くとも5分前にお客様と接続を行いましょう。商談を開始する前にマイクやカメラのテストをお客様と一緒に行っておくことも重要です。
終了後はすぐにフォローする
オンライン商談では音声が乱れることが多々あります。相手に情報が伝わっていない前提で対応しましょう。情報をきちんと伝えるためにはフォローアップのメールが欠かせません。商談後すぐにフォローを行い、万が一、音声が聞き取れなかった部分があれば補足を行うようにしましょう。
オンライン商談は流れを把握しておけば難しいものではありません。
オンライン商談には成功法則がある
オンライン商談には対面での商談とは違い、オンライン商談ならではの成功法則があります。
接続環境に最大限投資する
オンライン商談は接続環境が商談を制するといっても過言ではありません。音声や映像を相手に伝えるためには、ネットワーク回線の速度は上り速度が速いものを選びましょう。また、WEB会議ツールはPCの搭載メモリによって動作の安定性が決まります。なるべく搭載メモリの多いPCを選びましょう。PCスペックが厳しければ、スマートフォンやタブレットなどの端末を用意しましょう。常に複数の代替手段を用意しておきましょう。
情報量を多くする
オンライン商談は情報量が少なくなるため、あえて情報を多くするような取り組みが必要です。少しオーバーリアクションで伝える、伝えられるだけの情報を資料に盛り込んでおく、WEBサイトや動画も活用するなど、なるべく多くの情報を伝えましょう。
こうしたオンライン商談の成功法則をマスターして商談を成功へと導きましょう。
オンライン商談に必要な知識とスキルを身に着けるには？
また、オンライン商談では、対面商談とは異なるセールススキルが必要です。
話し方
オンライン商談ではお互いの表情が見えづらいため、会社紹介などの説明は単調に聞こえがちです。そのため、ある程度の抑揚をつけるなどの工夫が必要です。長時間続けて話をすると、相手が飽きてしまうため数分毎に区切りながら話すことがポイントです。
伝え方
情報の伝え方も工夫が必要です。口頭で説明するだけではなく、資料を活用するほか、場合によってはプレゼンしながらチャットで参考URLを送るなどデジタルならではの伝え方も考えましょう。
接続トラブル対応
とっさの接続トラブルに対応できるように、ITリテラシーを高めておくことも必要です。相手が接続トラブルに陥った場合は、代替手段や対処法を提案するスキルも重要です。
こうしたスキルを身に着けるためには、実際にオンライン商談を繰り返すことはもちろんですが、オンライン商談用のトレーニングをすることもおすすめです。効果的な営業トークや投影資料の共有や、きちんと相手に伝えられているか、コミュニケーションがとれているかフィードバックの機会を設けることで、オンラインならではの商談スキルを身に着けることができるでしょう。
アクティブ アンド カンパニーでは、こうしたオンライン商談の課題に特化したセールスコミュニケーション研修を実施しています。以下の記事でその内容を抜粋してご紹介しています。気になる方は参考にしてください。
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